Antes de se tornar um cliente, o consumidor na internet tem a facilidade de fazer inúmeras pesquisas e comparar as opções disponíveis. Para convencer tantas pessoas online e se tornar relevante diante de tantas ofertas, é importante conhecer o comportamento dos compradores que estão cada vez mais informados e exigentes.
Uma das formas eficientes para fazer isso é usando a jornada de compra a seu favor. Ela ajuda a atrair e converter mais clientes, além de melhorar suas estratégias de venda. Entenda agora como funciona e conheça todos os benefícios.
A jornada de compra mapeia a trajetória percorrida por um consumidor até tomar a decisão de comprar um produto ou serviço. Ela inclui, até mesmo, estágios que estão antes do primeiro contato oficial com a marca.
Basicamente, o objetivo é ajudar as empresas a entender melhor os caminhos dos clientes e, a partir disso, traçar estratégias adequadas para cada momento, levando os consumidores a avançarem até as compras. Ou seja, quanto mais um negócio souber do seu público e sua jornada, melhor poderá guiá-lo até tomar a decisão.
Entender e reconhecer a jornada de compra no e-commerce pode transformar suas vendas. A ideia é que você possa identificar e planejar o momento certo de oferecer cada produto. Para colocar em prática de forma eficiente, confira as quatro etapas:
A primeira fase é o momento em que o consumidor ainda não percebeu que tem uma necessidade ou problema. Nessa etapa, o objetivo deve ser conquistar a atenção, despertando o interesse para assuntos relacionados à sua empresa.
É recomendável produzir conteúdos informativos e mais introdutórios, sem ofertar os produtos ou serviços da sua empresa. Vale lembrar que é essencial ter um público-alvo definido. Sabendo as necessidades dos potenciais clientes, fica mais fácil planejar os tópicos relevantes para serem abordados nos seus canais.
Nesta segunda etapa, o consumidor passa a se aprofundar mais sobre o tema que despertou o interesse, reconhecendo que existe uma necessidade a ser resolvida. Sabendo disso, aqui é importante ajudar o cliente a diagnosticar esse problema, fazendo conteúdos que tirem suas dúvidas, como blogpost, materiais ricos, tutoriais, ebooks e webinars.
Você pode começar a apresentar as soluções para essa dor, mas, ainda, sem falar diretamente sobre o que oferece. O objetivo é continuar se comunicando com o público, ao mesmo tempo em que se torna cada vez mais relevante.
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O consumidor já identificou seu problema e está pesquisando e analisando as opções disponíveis para resolver a dor. É hora de guiar o cliente em sua busca, apresentando as possíveis soluções, e mostrando que o seu produto atende às necessidades.
Para isso, você pode produzir conteúdos que ajudam na escolha, por exemplo, os principais critérios de decisão para essa solução específica. Lembre-se também de criar um senso de urgência, incentivando-o para que siga na jornada.
A fase da decisão de compra significa que o consumidor já percorreu todas as etapas anteriores, ou seja, ele sabe o que precisa exatamente e conhece as principais opções disponíveis no mercado. Enfim, ele está pronto para fazer a compra.
Dessa forma, você pode e deve falar diretamente sobre a solução que oferece, destacando seus diferenciais. Nesse quesito, existem algumas táticas, como os gatilhos mentais. Entre as técnicas de convencimento, uma das que pode ser usada aqui é o gatilho da prova social. Na prática, são os famosos comentários, depoimentos e reviews dos seus compradores divulgados no seu site ou redes sociais.
“Manter um cliente é de seis a sete vezes mais barato que conseguir um novo”, como já dizia o pai do marketing moderno, Philip Kotler. Por isso, engana-se quem acha que a jornada do cliente acaba ao fazer a compra.
Depois disso, é fundamental oferecer um atendimento pós-venda para estimular a retenção e novas compras. Ele é uma oportunidade de potencializar os resultados do negócio e fortalecer o relacionamento com os consumidores para incentivar compras recorrentes e conquistar promotores da marca.
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A jornada de compra é essencial para criar tanto materiais mais empáticos, quanto estratégias mais efetivas de conteúdo e vendas. Com isso, você vira um verdadeiro especialista em solucionar as necessidades do consumidor seja qual for o momento que ele esteja. É a sua chance de atrair, converter e fidelizar clientes.