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Gatilhos mentais: o que são e como influenciam as vendas on-line

Aprenda a como usar essa poderosa estratégia para geração de resultados em marketing e vendas
Mulher fazendo compras pelo computador com várias sacolas a seus pés

Muito provavelmente você já procurou comentários de outros clientes antes de finalizar uma compra de um produto ou serviço  on-line. Acompanhar os famosos reviews é um hábito de mais da metade dos consumidores - 52,2% consideram avaliações determinantes na hora de comprar on-line.

Isso é o que se chama de prova social, uma espécie de gatilho mental que transmite mais confiança, já que os comentários mostram que o produto foi utilizado e aprovado por outros consumidores. Conhecer esse e outros gatilhos pode ser exatamente o que você precisa para aumentar as vendas no seu e-commerce.


O que são gatilhos mentais?


Simplificando, os gatilhos mentais são estímulos que trabalham no inconsciente e tendem a facilitar as tomadas de decisão. Fisiologicamente, a ideia é poupar a energia do corpo e do cérebro para decisões mais importantes e difíceis. Dessa forma, esses gatilhos usam o nosso lado mais emocional e influenciam o processo de compra. Ou seja, podem ser usados nas estratégias de marketing no e-commerce. Mas, para utilizá-los de maneira inteligente e ver o impacto real nas suas vendas, é preciso conhecê-los melhor.

Ah, e vale ressaltar que essa não é uma maneira de enganar o consumidor. Estamos falando de estratégias que reforçam os benefícios dos seus produtos e facilitam a decisão pela compra, e por isso devem ser utilizados estrategicamente e de forma responsável.


Gatilhos mentais mais comuns


Existem diversos gatilhos mentais aplicáveis nas estratégias de marketing e vendas. A seguir, listamos alguns dos principais deles e explicamos como podem ser usados: 

seta2 Prova social


Essa estratégia de neuromarketing usa a exposição de depoimentos positivos de clientes para atestar a qualidade dos seus produtos. Além disso, como seres sociais, temos tendência em confiar e concordar com a maioria. Dessa forma, se várias pessoas falam bem de um produto ou serviço, tendemos a acreditar nesses depoimentos.

E isso acontece no processo da decisão de compra na internet: com os reviews feitos pelos consumidores, nossas objeções são eliminadas e somos conduzidos por essas opiniões.

seta2 Escassez e urgência


“Compre já”, “oferta por tempo limitado'', "promoção para os cinco primeiros compradores”, “última chance!” – esse tipo de chamada, com certeza, gera uma ansiedade por fechar negócio, não é?! Afinal de contas, tudo que é raro acaba criando mais desejo. E é nesse senso de imediatismo que os gatilhos de escassez e urgência se baseiam. 

A diferença entre eles é que, enquanto a urgência foca no tempo restante para a compra, a escassez está relacionada a uma quantidade limitada do produto ou promoção. Como se tratam de condições especiais, a tendência é que os consumidores tomem a decisão o mais rápido possível, e ainda tenham uma experiência positiva graças à sensação de ter conseguido fazer um bom negócio.

Para isso, é importante que essas estratégias sejam usadas de maneira verdadeira. Não engane o consumidor ou ele perderá a confiança na sua loja.

seta2 Antecipação


Outro gatilho é o da antecipação – que gera expectativas nos consumidores em relação ao lançamento de novos produtos ou serviços. Nesse caso, é necessário executar ações de divulgação das suas novidades, seja uma contagem regressiva, pequenos spoilers ou pré-vendas com condições exclusivas. Isso aumenta o interesse do público e aquece seus consumidores para que eles estejam preparados para comprar os novos itens assim que estiverem disponíveis.

seta2 Autoridade


Evidenciar que o seu negócio é uma referência no mercado faz com que os consumidores confiem mais em comprar na sua loja. A autoridade é o principal gatilho para gerar credibilidade e confiança. Uma das táticas mais conhecidas nesse sentido é a produção de conteúdo relevante e autêntico sobre os temas do seu nicho e do universo do seu público alvo. Existem diversos formatos e plataformas para isso, como artigos para blog, tutoriais, posts nas redes sociais, lives e vídeos no Youtube. 

Para complementar, o trabalho com influenciadores digitais e especialistas também contribui para aumentar a credibilidade da sua loja on-line – afinal de contas, eles estão emprestando a autoridade para seus produtos e validando sua marca. 

seta2 Reciprocidade


Esse gatilho trabalha para criar conexão e manter um bom relacionamento com os consumidores. Para isso, você deve gerar valor para os clientes, oferecendo vantagens, que vão de brindes e descontos a, até mesmo, conteúdos relevantes. Recebendo benefícios, há maior chance de eles retribuírem, tornando-se clientes fidelizados, leais ao seu negócio. 


Invista no consumidor e aumente suas vendas


Agora que você conhece os principais gatilhos mentais para vendas on-line, que tal colocá-los em prática nas estratégias do seu e-commerce? Conhecer o seu público é sempre fundamental e, com essas informações, fica mais fácil entender como aplicar a estratégia dos gatilhos mentais de forma inteligente e eficaz. Esse pode ser o empurrão que faltava para aumentar as vendas da sua loja virtual.

 

Manual de Vendas Online com Mercado Pago


Escrito por:

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