Como usar as métricas a favor do seu e-commerce

Você precisa saber para onde ir. Precisa conhecer o seu caminho. E é isso que vai fazer toda a diferença no seu negócio. A falta de conhecimento é insustentável para quem quer ter uma atividade financeiramente viável. Mais do que nunca, é fundamental (e necessário) investir constantemente em ferramentas de análise de dados. Todas as estratégias precisam delas. E elas são muitas, muitas mesmo. E por isso é essencial conhecê-las e usá-las corretamente, em teoria e na prática, no seu negócio. 

“Não se gerencia o que não se mede, não se mede o que não se define, não se define o que não se entende, e não há sucesso no que não se gerencia.”

As métricas (verdadeiramente) relevantes para seu e-commerce

Em primeiro lugar, para tirar o máximo partido do uso das métricas é preciso conhecê-las e dominar a sua aplicação. É o que vamos fazer agora! Gestores de tráfego, empreendedores digitais, equipes de marketing ou outro tipo de profissionais conhecem bem o tempo que se perde tentando reunir manualmente informações de diferentes tipos de tráfego para rastrear conversões e acompanhar o ROI em tempo real das ações de marketing. 

E mesmo com várias ferramentas disponíveis online, só o acesso a elas não é o suficiente. Mais do que conhecê-las, é preciso saber interpretá-las e acompanhá-las constantemente, tomando as decisões de ajuste necessárias para, assim, alcançar os resultados esperados para alavancar o negócio.

Por isso as métricas são tão importantes. E é por essa razão que antes de usá-las você precisa conhecer o problema. Porque só assim é possível encontrar uma solução.

Crie objetivos claros. Crie estimativas. Defina valores ideais. Ou seja, tenha uma estratégia sólida em mãos. Tente sempre reunir as informações que podem ser analisadas corretamente. E, o mais importante, esteja presente. Acompanhe o dia a dia do seu negócio. Afinal, quem conhece melhor o seu negócio que você?

As métricas globais de um negócio

Fazendo uma comparação simples, mas certeira, as métricas funcionam como um GPS, garantindo que o que foi estimado está sendo executado e que o objetivo pretendido será atingido.

Total de Clientes e Novos Clientes

Também conhecido como “Returning Customers”, esta métrica permite entender quem são as pessoas que já compraram seu produto ou serviço e voltaram para efetuar uma nova compra. Lembre-se: quanto mais vendas para o mesmo cliente, mais saudável é o seu negócio.

Vendas por cliente & ticket médio

O ticket médio é um número que representa o valor da compra que cada cliente realiza em um determinado período de tempo - ou seja, o valor médio gasto nos pedidos: quanto maior for o valor, mais os clientes estão gastando. Considerado um dos indicadores de performance mais importantes, o ticket médio apresenta o comportamento do clientes com a marca e também pode ser relacionado à satisfação com a empresa em si.

Valor Vitalício do Cliente

o Valor Vitalício do Cliente, do inglês Customer Lifetime Value (LTV), é uma das métricas mais importantes de avaliação para qualquer empresa em crescimento. Ela indica a receita total que uma empresa pode esperar de um cliente, considerando o valor da mesma e comparando esse número com a expectativa de vida do cliente com a empresa. Ou seja, quanto mais tempo um cliente continuar comprando de uma empresa, maior será o Valor Vitalício do Cliente. Usando a forma mais simples para calcular o LTV, podemos dizer que:

LTV = Receita vitalícia do cliente – Custos Vitalícios do Cliente

Ou seja, se um cliente adquirir R$ 10.000,00 em produtos ou serviços de uma empresa durante o seu relacionamento com a mesma, e o custo total de vendas e serviços para o cliente for de R$ 5.000,00, podemos então dizer que o LTV (ou Custo vitalício do Cliente) foi de R$ 5.000,00.

Comportamento de compra

Métrica que permite saber quando - a que dia e hora - o cliente compra mais. Assim será possível fazer a oferta certa no momento ideal. Por exemplo, com o Coronavírus, os consumidores mudaram o comportamento de compra na internet; por exemplo, e durante a quarentena, os pedidos online passaram a ser realizados a partir do meio-dia. E a pandemia acabou por se transformar num catalisador de mudança, já que as pessoas que aumentaram as compras via internet subiram de 19% para 34%.

CAC

O Custo de Aquisição por Cliente, resumidamente, é uma métrica que determina o quanto você precisa gastar para trazer um novo cliente para o seu negócio.  Para calculá-lo, basta somar todos os seus investimentos e gastos durante um período que você pretende avaliar e dividir pelo número de clientes conquistados. Dito de outra forma, o CAC equivale ao total do custo com marketing e vendas dividido pelo total de clientes obtidos.

ROI

Uma das métricas mais importantes, o retorno sobre o investimento permite saber se o seu produto ou serviço conseguiu criar um retorno financeiro depois de todo o dinheiro que você investiu na sua promoção. Ou seja, você consegue quantificar quanto você vai receber por cada real investido.

Principais canais de venda

Um canal de vendas é o meio pelo qual uma empresa realiza suas vendas para os consumidores. Esse canal pode vender produtos ou serviços, online ou offline (pontos de venda, venda direta, telemarketing, etc). E com estes bem definidos, uma empresa pode divulgar ofertas em cada um deles, atraindo o público-alvo presente em cada um desses meios. Ou seja, a empresa precisa escolher que canais fazem mais sentido e, assim, escolher entre as diversas opções mais usadas no mercado.

E-commerce

Um dos canais de vendas mais conhecidos. No essencial, é ter uma loja online, que pertence a uma única marca e comercializa seus produtos. Ao escolher um e-commerce, é fundamental a presença de um ambiente virtual e seguro, para que os dados do consumidor não sejam colocados em risco. Uma loja virtual precisa sempre facilitar a compra, apresentando uma interface simples de usar e com diversas formas de pagamento.

E-mail Marketing

Também é considerado um bom canal de vendas online, mas a sua eficiência depende de uma base de leads que demonstrou interesse em receber mensagens. Entre outras características, os contatos precisam ser bem segmentados, para que assim possam receber conteúdos ou ofertas de acordo com a jornada de compra onde se encontram.

Marketplace

Visto como um shopping center, só que localizado na internet, um marketplace oferece aos consumidores produtos de diversas marcas, através de grandes lojas, que conectam o público-alvo a várias empresas. Ou seja, a vantagem é o poder de aproveitar o alcance e credibilidade desses grandes sites - para pequenos negócios, pode ser muito difícil conseguir tal visibilidade. E com um marketplace, a marca ou empresa que vende sabe que os seus produtos serão vistos, pois estão expostos em uma “vitrine virtual” com um grande número de acesso.

Programa de Afiliados

Um afiliado é uma pessoa que utiliza o próprio site (ou redes sociais) para vender produtos e serviços de terceiros, ganhando comissões. Ou seja, podemos dizer que o afiliado é um vendedor online, que envia links de vendas de produtos e divulga uma marca. 

Redes Sociais

Plataformas bem conhecidas como o Instagram e o Facebook não são só boas ferramentas de marketing, como também ótimos canais de vendas. Por exemplo, no Facebook é possível criar uma página para empresas e também usar a ferramenta de marketplace. No Instagram, uma empresa pode usar o Instagram Shopping para mostrar os valores dos produtos diretamente em cima das fotos, bastando um clique para que o interessado vá para a página de compra. Além disso, também é possível integrar as redes sociais com as páginas de vendas.

Google Ads

Antigamente chamado de AdWords, o Google Ads, ferramenta de anúncios do maior motor de busca do mundo, também é uma ótima maneira de vender produtos e serviços - é possível levar seus produtos a um público muito maior, anunciando na Rede de Display, em outros sites, e na Rede de Pesquisa, que são os resultados marcados como anúncios que aparecem no topo e no final das páginas de busca.

Conclusão: a importância de usar as métricas para vender mais no e-commerce

É essencial saber usar as métricas e colocá-las em prática a favor do seu e-commerce, e não o contrário. Atualmente, você tem à disposição um conjunto de ferramentas online dispersas em vários locais (Google Analytics, indicadores provenientes do Facebook, Google Adwords e modelos de atribuição, dentre outros).

Cada vez mais as métricas são apresentadas de forma automática, com os principais indicadores das campanhas apresentados em forma de dashboards, reunindo em um só lugar todos os dados, evitando assim a tarefa repetitiva (e cansativa) de atualizar manualmente elementos que estão em constante atualização.

E com toda essa informação reunida, é necessário apenas analisar analisar e interpretar os dados corretamente, para que assim seja possível revisar os indicadores que não estão apresentando os melhores resultados e tomar decisões estratégicas que ajudem a alavancar o seu negócio.

E você, está pronto para usar as métricas no seu e-commerce da melhor forma?